5 ошибок, которые мешают предпринимателю выстроить эффективную работу в отделе продаж

❌ Экономия на зарплате

Самая распространённая ошибка предпринимателя — экономить на зарплате продавцов и разрабатывать такую систему мотивации, которая не является выигрышной на рынке. Так как фактически речь идёт о небольшом окладе с процентами, даже с учётом бонусов сотрудник будет получать среднее по рынку вознаграждение. А профессионалы с опытом предпочитают компании, где возможность высокого дохода не является призрачной. Менеджеры, получающие достойную компенсацию, способны обеспечить впечатляющие результаты и многократно окупить затраты предпринимателя на заработную плату за счёт высокого уровня работы.

❌ Меньше трёх продавцов в отделе

⁠⁠⁠Здоровая конкурентная среда в компании — мощный мотиватор для сотрудников отдела продаж. Менеджеры смотрят на успехи друг друга и стараются улучшить собственные показатели. Кроме того, зависимость бизнеса от одного ключевого профессионала несёт серьёзные риски. Если все продажи держатся на одном или двух людях, малейшее изменение, например увольнение ценного сотрудника или его уход на больничный, может серьёзно отразиться на прибыли компании.

❌ Передача руководства отделом лучшему продавцу

Решение сделать самого сильного сейлза руководителем отдела продаж (РОП) кажется наиболее логичным, однако не всегда бывает правильным. Безусловно, будущий РОП должен досконально знать продукт и обладать навыками успешных продаж. Однако эти качества не гарантируют, что тот же человек справится с функциями руководителя. Для успеха в продажах и для эффективного управления командой требуются совершенно разные компетенции. Хороший продавец должен знать психологию продаж, иметь опыт проведения презентаций, уметь работать с возражениями. А для руководителя важно мотивировать сотрудников на достижение общих целей, поддерживать благоприятный климат в команде, анализировать результаты и развивать стратегии общего направления работы отдела продаж.

Часто выдающиеся личные результаты в продажах достигаются за счёт приоритета собственных амбиций над выстраиванием долгосрочных отношений в коллективе. Таким образом, компания рискует одновременно лишиться лучшего продавца и не получить грамотно выстроенную работу в отделе.

❌ Расширение круга должностных обязанностей

Часто менеджеры по продажам вынуждены совмещать работу с клиентами с массой второстепенных функций: обработкой заявок, составлением договоров, сбором дебиторской задолженности, встречами с недовольными клиентами, поиском подрядчиков и даже управлением закупками. Такая многозадачность неизбежно делает сотрудников менее эффективными.

❌ Пренебрежение опытом успешных продавцов

Средний срок «жизни» сейлза на одной позиции — 2–3 года. За это время сотрудник приобретает богатый опыт общения с клиентами, учится работать с возражениями, нарабатывает базу контактов. Затем многие амбициозные продавцы, которые почувствовали свою экспертность, начинают искать возможности для роста. Меняют свою позицию в компании, либо ищут вакансии в другом бизнесе. Когда такой человек уходит из отдела продаж, он забирает с собой все наработки. Руководителю приходится тратить своё время на обучение следующих поколений менеджеров с нуля, вместо того чтобы заниматься стратегическим развитием компании.

Грамотное построение отдела продаж потребует от руководителя бизнеса вложения сил и средств. Избегая ошибок в формировании команды, предприниматель быстрее и эффективнее привлечёт в компанию уверенных в себе, грамотных специалистов, что, в свою очередь, приведёт компанию к успеху.